Prima di iniziare a cercare clienti, agente e impresa devono chiarire che cosa comprende l’incarico. Territorio, prodotti, clienti riservati ed esclusiva determinano non soltanto dove lavorare, ma anche quali affari possono dare diritto alla provvigione.
Aggiornamento: 2026-10-30
Un’impresa propone a un agente di seguire una regione e gli consegna il catalogo. La percentuale sulle vendite è concordata, ma restano alcune domande: tutti i prodotti sono affidati all’agente? Anche i clienti già serviti dall’azienda? E se un cliente della zona ordina direttamente alla sede?
Sono questioni da risolvere prima di cominciare. Una percentuale chiara non basta se non è chiaro a quali affari si applica. Il contratto e i suoi allegati dovrebbero descrivere un incarico riconoscibile da entrambe le parti, senza affidare gli aspetti decisivi alle spiegazioni date a voce.
Qui consideriamo i comuni rapporti di agenzia commerciale regolati dal diritto italiano. Restano fuori le discipline particolari, come quella assicurativa, e gli adempimenti amministrativi e previdenziali per avviare l’attività.
Nel rapporto di agenzia una persona assume stabilmente l’impegno di promuovere contratti per conto di un’impresa, in una zona determinata e dietro compenso. L’impresa che affida l’incarico viene chiamata anche preponente o casa mandante.
Nella pratica, l’agente sviluppa i contatti commerciali e favorisce gli ordini. Questo non significa, da solo, che possa concludere contratti in nome dell’impresa: per farlo deve ricevere anche il potere di rappresentanza. Occorre quindi chiarire se gli ordini raccolti devono essere accettati dall’azienda oppure se l’agente può impegnarla direttamente, ed entro quali limiti.
Anche l’incasso richiede un’attribuzione specifica: l’agente non è automaticamente autorizzato a riscuotere i crediti della mandante. Se può incassare, non per questo può concedere sconti o dilazioni di pagamento senza una speciale autorizzazione.
Conviene descrivere questi poteri nel contratto e renderli coerenti con i moduli d’ordine e le comunicazioni ai clienti. Presentarsi come referente commerciale non dovrebbe lasciare dubbi su chi può approvare prezzi, condizioni e conclusione dell’affare.
Il codice civile richiede che il contratto di agenzia sia provato per iscritto. Non è la stessa cosa che dire che un rapporto iniziato verbalmente sia sempre nullo: il problema riguarda soprattutto la possibilità di dimostrare l’accordo e il suo contenuto.
Ciascuna parte ha inoltre un diritto irrinunciabile a ottenere dall’altra un documento sottoscritto che riproduca il contratto e le clausole aggiuntive.
La scelta pratica più semplice è firmare prima dell’avvio un testo completo, con gli allegati richiamati e disponibili. Se la zona è descritta in una mappa e i prodotti in un elenco separato, quei documenti devono essere identificabili: meglio indicarne data o versione e conservarli insieme al contratto.
Nello stesso testo è utile precisare la decorrenza, il compenso e l’eventuale scadenza. Va poi individuato l’accordo economico collettivo, o AEC, eventualmente applicabile: è una disciplina concordata dalle organizzazioni delle imprese e degli agenti, che può integrare in modo importante le regole del rapporto. Gli AEC moderni non si applicano indistintamente a ogni contratto; occorre verificare il vincolo associativo delle parti e l’eventuale recepimento nell’accordo individuale. Un richiamo preciso evita incertezze su quale testo utilizzare.
Scrivere soltanto “Lombardia” può non risolvere il problema. Bisogna capire se l’agente seguirà tutti i potenziali clienti di quel territorio oppure soltanto determinati settori, categorie o nominativi.
Per delimitare l’area sono preferibili riferimenti precisi, come regioni, province o comuni, invece di espressioni commerciali dai confini incerti. Alla delimitazione territoriale vanno affiancate le eventuali esclusioni di clientela.
Supponiamo che l’incarico riguardi i negozi indipendenti di due province, mentre le catene nazionali restano gestite dalla sede. È opportuno descrivere questa distinzione e identificare i clienti riservati. La formula “clienti direzionali”, senza altre indicazioni, rischia invece di essere compresa in modi diversi.
Per i clienti con più sedi conviene concordare anche come attribuire gli ordini: può esserci una sede legale fuori zona e un punto vendita al suo interno. Non è prudente aspettare la prima vendita per decidere quale collegamento conta.
Il punto non è disegnare soltanto un territorio di lavoro. È rendere riconoscibile quale parte del mercato viene affidata all’agente.
L’incarico può riguardare l’intera offerta dell’impresa oppure solo alcune linee. Per questo è utile indicare prodotti, marchi o famiglie merceologiche con una precisione proporzionata all’attività.
Se l’impresa vende attrezzature, ricambi e materiali di consumo, l’affidamento delle sole attrezzature non dovrebbe essere confuso con quello dell’intero catalogo. Quando necessario, un allegato con le linee o i codici interessati rende l’accordo più leggibile.
Va chiarito anche che cosa accade quando il catalogo cambia. I nuovi prodotti entreranno nell’incarico? Un modello che sostituisce quello precedente sarà trattato allo stesso modo? Sono aspetti da concordare, non da lasciare impliciti nella consegna periodica di un listino.
Identificare i prodotti aiuta inoltre a valutare se altri incarichi dell’agente riguardino imprese concorrenti. Due marchi diversi, da soli, non dimostrano che le offerte non siano in concorrenza.
Il codice civile prevede, come regola di partenza, un’esclusiva reciproca: la mandante non può servirsi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività; l’agente non può trattare, nella stessa zona e nello stesso ramo, gli affari di imprese concorrenti. Le parti possono concordare deroghe, che è bene rendere esplicite.
Questo non significa che l’agente debba necessariamente lavorare per una sola impresa. Il monomandato è un impegno ulteriore, da distinguere dal divieto di promuovere prodotti concorrenti: un agente plurimandatario può avere più incarichi compatibili tra loro.
Prima di accettare, quindi, non basta cercare nel contratto la parola “esclusiva”. Bisogna leggere chi vincola e rispetto a che cosa: altri agenti, imprese concorrenti oppure qualsiasi altra mandante.
La definizione di zona e clientela ha una conseguenza economica immediata.
Salvo diverso accordo, il codice civile riconosce la provvigione anche sugli affari conclusi direttamente dalla mandante con clienti appartenenti alla zona, categoria o gruppo riservati all’agente. La stessa disposizione considera i clienti che l’agente aveva precedentemente acquisito per affari dello stesso tipo.
Perciò un ordine inviato direttamente alla sede non esclude, da solo, il compenso dell’agente. Occorre leggere insieme l’ambito dell’incarico e le eventuali pattuizioni che modificano questa regola.
Se l’impresa vende anche attraverso il proprio sito, conviene affrontare espressamente il tema: quali vendite rientrano nell’incarico, come vengono attribuite e quali dati permettono di riconoscerle. Il canale utilizzato dal cliente non dovrebbe diventare una questione da discutere soltanto quando arriva il conteggio delle provvigioni.
Una zona ben descritta perde parte del suo valore se il contratto consente poi di ridurla senza che l’agente abbia compreso condizioni e conseguenze. Lo stesso vale per la sottrazione di clienti o prodotti.
Prima di firmare occorre dunque leggere anche le clausole che permettono di cambiare l’incarico e coordinarle con l’AEC applicabile. Per esempio, l’AEC commercio del 4 giugno 2025 disciplina le variazioni peggiorative secondo la loro incidenza economica e vieta quelle di sensibile entità nei primi dodici mesi del rapporto. Non basta quindi trovare una generica facoltà di modifica per sapere come possa essere esercitata.
Il prossimo passo utile è confrontare contratto, elenco dei prodotti, delimitazione della zona e clienti riservati. Devono raccontare lo stesso accordo. Se durante la trattativa è stata promessa una condizione decisiva, questo è il momento di farla comparire nei documenti.
Aggiornato al 30 ottobre 2026.
Un incarico da accettare, provvigioni che non tornano o una collaborazione da chiudere richiedono controlli diversi. Questa guida aiuta a individuare il problema e scegliere il percorso utile, senza confondere contratto, conteggi e contributi.
Leggi il testo completo →Prima di accettare un incarico o affiancarne un altro, bisogna capire quali prodotti e clienti sono affidati all’agente e quali attività restano vietate. Territorio ed esclusiva vanno letti insieme, senza confondere la protezione della zona con l’obbligo di lavorare per una sola impresa.
Leggi il testo completo →L’esclusiva durante il rapporto, l’impegno a lavorare per una sola mandante e il divieto di concorrenza dopo la cessazione sono vincoli diversi. Per capire quali incarichi si possono accettare bisogna leggere insieme territorio, attività, clienti e durata degli obblighi.
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