Un ordine raccolto, una fattura emessa e un pagamento del cliente non sono la stessa cosa. Per verificare le provvigioni bisogna capire quali affari danno diritto al compenso, quando questo matura e quali dati l’azienda deve fornire.
Aggiornamento: 2026-10-30
Hai seguito un cliente fino all’ordine, ma nell’estratto conto la provvigione non compare. Oppure compare un importo più basso del previsto, accompagnato da una voce come “rettifica” o “insoluto”. Prima di discutere il totale, occorre ricostruire che cosa è successo a quell’affare.
L’agente non deve accontentarsi di un importo finale non verificabile: l’azienda deve indicare gli elementi essenziali del calcolo e fornire le informazioni necessarie a controllarlo. Il punto di partenza, però, resta il contratto, da leggere insieme alle tutele previste dalla legge.
Qui consideriamo le provvigioni nel normale rapporto di agenzia commerciale in Italia, non i compensi dei mediatori immobiliari o dei venditori dipendenti.
La regola di base è che la provvigione spetta per gli affari conclusi durante il rapporto grazie all’intervento dell’agente. Aver presentato un prodotto o trasmesso una proposta, quindi, non significa necessariamente che l’affare sia già concluso.
Per questo è importante conoscere l’esito degli ordini. L’azienda, chiamata nel contratto anche “preponente” o “mandante”, deve informare l’agente entro un termine ragionevole dell’accettazione, del rifiuto e della mancata esecuzione degli affari procurati.
Il controllo non deve fermarsi agli ordini trasmessi personalmente. Salvo diverso accordo, la provvigione è dovuta anche sugli affari conclusi direttamente dall’azienda con clienti acquisiti in precedenza dall’agente per operazioni dello stesso tipo, oppure con clienti appartenenti alla zona o al gruppo riservato all’agente.
Una vendita diretta, dunque, non è automaticamente esclusa dal conteggio. Bisogna verificare la riserva di zona o di clientela e le eventuali deroghe concordate.
Individuare un affare che dà diritto alla provvigione non basta ancora a stabilire quando il compenso debba entrare nei conteggi.
In mancanza di un accordo diverso, la provvigione matura quando, e nella misura in cui, l’azienda ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la propria prestazione verso il cliente. In una vendita di beni, il riferimento può essere la consegna prevista dal contratto.
Le parti possono concordare un criterio diverso, ma esiste un limite che non possono superare: la provvigione spetta al più tardi quando il cliente ha eseguito la propria prestazione oppure avrebbe dovuto eseguirla se l’azienda avesse adempiuto.
Una clausola che richiama l’incasso non consente quindi di rinviare qualsiasi provvigione senza limiti. Occorre confrontarla con la scadenza del pagamento del cliente e con quanto l’azienda ha fatto, o avrebbe dovuto fare, per eseguire l’affare.
Anche l’esecuzione parziale conta: se l’operazione viene eseguita per fasi, la maturazione può riguardare progressivamente solo una parte del compenso.
Sapere che la provvigione è del 5% non risolve il conteggio se non è chiaro su quale importo applicare quella percentuale.
Raccogli il contratto, gli allegati provvigionali e le successive modifiche. Controlla la base di calcolo, le aliquote per prodotti o clienti diversi, gli eventuali scaglioni e le condizioni dei premi. L’agente ha diritto a ottenere un documento sottoscritto dall’altra parte che riproduca il contratto e le clausole aggiuntive.
Verifica anche quale accordo economico collettivo, o AEC, sia applicabile: è l’accordo di categoria che può integrare le condizioni del rapporto. Non va dato per scontato che tutti gli agenti seguano le stesse regole.
Il controllo pratico consiste nel collegare ciascuna provvigione al relativo affare: cliente, ordine, importo assunto come base e aliquota applicata. Su una base concordata di 10.000 euro, il 5% corrisponde a 500 euro. Se l’azienda ne riconosce 450, bisogna capire se ha applicato una percentuale diversa oppure ha ridotto la base a 9.000 euro, e per quale ragione.
Per esempio, l’AEC Commercio del 4 giugno 2025 prevede che gli sconti legati alle condizioni di pagamento non siano dedotti dalla base provvigionale. È una regola da considerare nei rapporti ai quali quell’accordo si applica, non da estendere automaticamente a ogni contratto.
La maturazione del compenso e la sua scadenza di pagamento sono due momenti distinti.
L’azienda deve consegnare l’estratto conto delle provvigioni entro l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre in cui sono maturate. Entro lo stesso termine le provvigioni liquidate devono essere effettivamente pagate: non basta inviare il prospetto.
Una provvigione maturata nel trimestre luglio-settembre 2026 deve quindi essere rendicontata e pagata entro il 31 ottobre 2026, salvo una scadenza più favorevole all’agente. Non è invece ammesso un accordo che peggiori questa tutela.
Il prospetto deve contenere gli elementi essenziali utilizzati per il calcolo. Un totale trimestrale privo di spiegazioni non permette di verificare se siano stati inclusi tutti gli affari e applicate le condizioni corrette.
Se il conteggio non è ricostruibile, l’agente può esigere le informazioni necessarie a verificarlo, compreso un estratto dei libri contabili. Non si tratta di una concessione dell’azienda, ma di un diritto previsto dal codice civile.
La richiesta è più utile se indica il periodo e le operazioni da controllare. Secondo il problema, possono servire:
Lo scopo non è chiedere indistintamente tutta la contabilità aziendale, ma ottenere quanto serve per controllare il proprio compenso. Se si applica l’AEC Commercio 2025, vanno considerate anche le sue specifiche previsioni sulla documentazione del fatturato e sui riepiloghi delle fatture.
Quando l’azienda sottrae una provvigione già pagata, occorre verificare il motivo concreto. Il semplice ritardo del cliente non coincide necessariamente con la definitiva mancata esecuzione dell’affare.
L’agente deve restituire le provvigioni riscosse soltanto nella misura in cui sia certo che il contratto non sarà eseguito per cause non imputabili all’azienda. Un patto più sfavorevole all’agente è nullo.
Diverso è il caso in cui azienda e cliente si accordino per non eseguire, in tutto o in parte, il contratto: per la parte rimasta ineseguita la legge riconosce una provvigione ridotta, determinata dagli usi o, in mancanza, dal giudice secondo equità.
Davanti a uno storno, chiedi quindi a quale operazione si riferisca, che cosa sia accaduto e su quali documenti si fondi. Poi contesta per iscritto le differenze individuate, distinguendo gli importi già quantificabili dalle voci per le quali mancano ancora informazioni. È il passaggio che trasforma un generico “i conti non tornano” in una richiesta verificabile.
Aggiornato al 30 ottobre 2026.
Un incarico da accettare, provvigioni che non tornano o una collaborazione da chiudere richiedono controlli diversi. Questa guida aiuta a individuare il problema e scegliere il percorso utile, senza confondere contratto, conteggi e contributi.
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Leggi il testo completo →Per capire se le provvigioni tornano, serve collegare ogni affare alle condizioni del mandato, all’estratto conto e al pagamento ricevuto. Questa scheda aiuta a separare le differenze già calcolabili dalle voci per cui mancano documenti o spiegazioni.
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