Per trattare con i creditori servono conti aggiornati e una proposta sostenibile, non soltanto una richiesta di tempo. Da dove cominciare, quali professionisti coinvolgere e che cosa occorre per accedere alla composizione negoziata.
Aggiornamento: 2026-10-30
Un fornitore pretende il saldo prima di consegnare altra merce. La banca chiede di rientrare dallo scoperto. Nel frattempo arrivano stipendi, imposte e rate. Telefonare a ciascuno per ottenere una proroga può tamponare l’urgenza, ma non chiarisce se l’impresa riuscirà davvero a ripartire.
Il primo passo è ricostruire quanto si deve, quali risorse sono disponibili e che cosa può cambiare nei mesi successivi. Su questa base si può capire quali accordi proporre e se ricorrere alla composizione negoziata: un percorso volontario nel quale un esperto indipendente facilita le trattative.
Qui consideriamo la preparazione di un tentativo di risanamento dell’impresa, soprattutto attraverso questo percorso. Restano fuori i debiti personali del consumatore e le procedure nelle quali la liquidazione dell’attività è già stata aperta.
La composizione negoziata è accessibile agli imprenditori commerciali e agricoli quando il risanamento è ragionevolmente perseguibile. Non è necessario aspettare di non riuscire più a pagare: può essere utilizzata anche quando gli squilibri fanno prevedere una crisi. D’altra parte, avere già debiti insoluti non esclude automaticamente l’accesso.
La domanda decisiva è un’altra: esiste una possibilità concreta di superare le difficoltà? Il recupero può passare dalla riorganizzazione dell’attività, ma anche dalla cessione dell’azienda o di una sua parte.
Per fare questa valutazione conviene coinvolgere un commercialista con esperienza nelle crisi d’impresa e un avvocato che segua ristrutturazioni e rapporti con i creditori. È un consiglio pratico, non l’obbligo di nominare sempre due consulenti. Le competenze necessarie dipendono dalla situazione: ricostruire la liquidità e affrontare un pignoramento sono problemi diversi, che devono però essere esaminati insieme.
Al primo incontro porta anche le comunicazioni più urgenti: richieste di rientro, diffide, cartelle, atti giudiziari e notifiche ricevute. Servono a capire quanto tempo rimane per intervenire.
L’ultimo bilancio è un punto di partenza, ma può descrivere un’impresa molto diversa da quella attuale. Per orientare le decisioni è utile preparare una situazione aggiornata di attività, debiti, ricavi, costi e disponibilità finanziarie.
Accanto ai saldi dei conti correnti, servono le scadenze degli incassi e dei pagamenti. Un credito verso un cliente non equivale a denaro disponibile: bisogna valutare quando sarà incassato e se vi siano contestazioni o ritardi.
L’elenco dei creditori deve permettere di distinguere gli importi già scaduti da quelli ancora da pagare, indicando le garanzie esistenti. Conviene tenere a portata di mano i contratti di finanziamento, le fideiussioni e gli accordi di dilazione già sottoscritti. Altrimenti si rischia di proporre una soluzione senza conoscerne gli effetti sugli altri impegni.
Controlla inoltre che i debiti registrati in contabilità corrispondano a quelli risultanti dalle certificazioni e dalle richieste dei creditori. Le differenze vanno spiegate: possono dipendere da pagamenti non ancora registrati, interessi, sanzioni o somme contestate.
La richiesta di nomina dell’esperto si presenta attraverso la piattaforma telematica nazionale del sistema camerale, facendo riferimento alla Camera di commercio della sede legale dell’impresa.
La documentazione prevista comprende:
Per le certificazioni fiscali, contributive e della riscossione ancora in attesa di rilascio è ammessa una dichiarazione che attesti di averle richieste almeno dieci giorni prima della presentazione dell’istanza. Non è, quindi, una possibilità da organizzare all’ultimo momento.
Se sono già state presentate altre domande per regolare la crisi, occorre verificarne subito la compatibilità: alcune impediscono l’accesso alla composizione negoziata. Anche la rinuncia a quelle domande nei quattro mesi precedenti può precluderlo.
All’ingresso non serve necessariamente un piano già definito in ogni dettaglio. Occorrono però un progetto credibile e una previsione finanziaria dei successivi sei mesi.
Il progetto deve collegare le cause della crisi alle iniziative proposte. Se il problema è che ogni vendita produce una perdita, rinviare le rate non basta. Se invece l’attività genera risorse ma gli incassi arrivano troppo tardi, una diversa distribuzione delle scadenze può avere un significato concreto.
Bisogna poi distinguere le risorse disponibili da quelle soltanto sperate. Un apporto dei soci ancora da concordare o la vendita di un immobile senza un compratore non hanno la stessa consistenza del denaro già presente sul conto.
La lista di controllo disponibile sulla piattaforma aiuta a costruire questo ragionamento. Anche il test pratico sul risanamento è utile, ma non sostituisce l’esame della situazione e non garantisce il buon esito delle trattative.
I professionisti incaricati dall’imprenditore lavorano al suo fianco. L’esperto della composizione negoziata ha invece una posizione indipendente rispetto a tutte le parti: facilita il confronto, verifica le informazioni e aiuta a individuare soluzioni.
Non può imporre ai creditori di accettare uno sconto o una dilazione. L’imprenditore partecipa personalmente al confronto con l’esperto, può farsi assistere dai consulenti e deve tenerlo informato anche delle trattative condotte senza di lui.
Gli interlocutori vanno individuati in funzione del progetto: banche, fornitori essenziali, locatore, soci o potenziali investitori possono avere ruoli diversi. Non conta soltanto chi vanta il credito maggiore, ma anche quale rapporto è necessario per proseguire l’attività.
Per ogni richiesta conviene chiarire che cosa si propone, per quanto tempo e con quali risorse si intende rispettare il nuovo impegno. La disponibilità a discuterne non equivale ancora a un accordo.
La sola richiesta di nomina dell’esperto non blocca le azioni dei creditori. Se occorre proteggere il patrimonio durante le trattative, bisogna chiedere specifiche misure protettive.
Gli effetti decorrono dalla pubblicazione dell’istanza di protezione nel Registro delle imprese, insieme all’accettazione dell’esperto, e riguardano i creditori interessati dalle misure. Sono esclusi i crediti dei lavoratori.
Il passaggio richiede una preparazione preventiva: entro il giorno successivo alla pubblicazione deve essere depositato il ricorso al tribunale per la conferma o la modifica delle misure. Il deposito omesso o tardivo le rende inefficaci.
Per questo, se esistono pignoramenti o minacce concrete di esecuzione, non basta raccogliere i documenti contabili: occorre coordinare fin dall’inizio la domanda camerale con l’intervento dell’avvocato. Il prossimo passo utile è arrivare al primo confronto con due elementi chiari: la liquidità necessaria per continuare e gli accordi senza i quali il progetto non può funzionare.
Aggiornato al 30 ottobre 2026.
Non riuscire a pagare, ricevere una comunicazione del curatore e temere per il patrimonio personale sono problemi diversi. Per scegliere il percorso occorre capire quale posizione occupi e se una procedura è già stata aperta.
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